Артур Абаджян, CEO JetHunter

Milanweek получилось пообщаться с Артуром Абаджяном, CEO и соучредителем стартапа JetHunter на Seedstars World Summit, который прошел в Лозанне (Швейцария) 3-го марта 2016-го года.

MW: — Артур, расскажи, пожалуйста, откуда появилась идея и на каком этапе?

Артур: — 8 лет я работаю профессиональным брокером в бизнес-авиации и с самого раннего детства я работал в авиации, работал в авиакомпаниях со стороны оператора, потом я работал брокером, у меня огромный список клиентов, которым я продавал рейсы. В какой-то момент я понял, что технология в этой индустрии настолько отстала от технологий в других индустриях, что очень скоро появятся новые модели и они очень сильно подвинут этот рынок, изменят его. 

Я решил, что надо «брать быка за рога” и делать первым новую систему. Мы сделали первый прототип Jet Hunter год назад, эта система, так скажем, Uber для бизнес-авиации, позволят прямым клиентам забронировать самолёт. У нас есть продажи, доход, инвестиции, у нас всё хорошо, но в какой-то момент, мы поняли, что это не масштабируемая история. По той причине, что той категории клиентов, которая пользуется нашими услугами, цена не важна, практически.

Есть очень маленькая доля клиентов, мы их называем “шоперы”, которые реально охотятся за низкими ценами на частные самолёты. Большая часть этой индустрии — не чувствительны к ценам, поэтому они хотят работать с брокерами, они не хотят их исчезновения. Им гораздо проще позвонить доверенному человеку, который знает всё про этого клиента (когда у него день рождения, какого цвета должна быть икра на столе). Поэтому задача убрать брокера не имеет под собой почвы, смысла.

По этой причине мы переключились на b2b решение, в процессе создания Jet Hunter мы по факту сделали самый лучший движок по поиску самолётов, которым брокеры могут воспользоваться для своих клиентов. Самое главное, мы пытаемся решить проблему операторов, авиакомпаний, чем конечного клиента. Сейчас очень много появляется стартапов, пытаются создать Uber для бизнес-авиации и все они пытаются работать с конечным клиентом, помочь ему. Мы стараемся помочь авиакомпаниям, у них очень низкая маржинальность. Они зарабатывают очень мало денег и очень много тратят на так называемые “пустые плечи”, когда надо переместить самолёт с одного аэропорта в другой: 30% рейсов летает пустыми. На нашей платформе собираются данные о всех рейсах, что дает нам возможность предложить оптимальный маршрут для каждого оператора, чтобы у него не возникало простоев. 

Все стартапы, которые появились в этой индустрии, вместо того, чтобы стать нашими конкурентами, стали нашими партнёрами.

MW: — Ты сказал, что с детства увлекался авиацией. Почему ты стал вот таким? Что надо развивать в себе, чтобы стать стартаппером?

Артур: Тут два момента: «Почему я стартаппер?» и «Почему в авиации?”

Авиация эта та сфера, как любят шутить в авиации, если ты один раз в неё пришел, ты из неё уже не выйдешь, неважно на какой позиции ты работаешь. Это очень специфическая отрасль, в ней необходимо обладать огромным количеством знаний и эти знания копятся годами. Авиация очень динамично развивается и ты развиваешься вместе с ней. Не было смысла для меня пускать свои силы в какую-либо другую индустрию, если в авиации я состоялся как профессионал, знаю её очень хорошо, в ней мне комфортно и я действительно хочу что-то в ней изменить. Благодаря синергии моих технических и авиационных знаний, я понимаю как это менять.

Почему предприниматель? Потому что я работал всегда на топ менеджерских позициях и мне не хватало challenge в моей жизни, хотелось чего-то своего — не с целью заработать деньги, а с целью привнести что-то новое на рынок. Поэтому я тут.

MW: — Кто у тебя в команде?

Артур: — В основном это инженеры, с высшим математическим образованием. Два офиса в Москве и Казани. Сам живу в США и сейчас продвигаю продукт туда, так как это 49% рынка всей бизнес-авиации. 

Что удивительно, США несмотря на всю технологичность во всех других отраслях, самые отсталые в бизнес-авиации. Они до сих пор используют факс для отправки друг другу сообщений. 

Основатели сервиса JetHunter Сергей Пономаренко и Артур Абаджян

MW: — Какие советы ты бы дал читателям, у которых есть идея, но не знают с чего начать?

Артур: — Всегда даю одни и те же советы. 

Первое. Если у тебя есть идея — Just do it. 

Второе. Никогда не мысли десятью шагами вперёд, всегда смотри на один шаг. Иди по Lean модели. Например, перед тем как строить супермаркет, поставь палатку с помидорами и попробуй продать хотя бы один помидор. Если ты убедишься, что это работает — развивай свой бизнес. 

Многие допускают ошибки, тратят большие бюджеты, развивают инфраструктуру и у них не хватает ни сил, ни времени заниматься бизнесом. 

Когда ты предприниматель, гораздо важнее одеть джинсы и пойти к своим будущим клиентам и честно сказать “я пытаюсь что-то изменить и подскажите мне что мне нужно сделать, чтобы вы потом у меня купили”. Это честно, чем сидеть полгода, работать на продуктом в полном вакууме и потом выйдя на рынок выяснить, что твой продукт никому не нужен.

Третий совет. Никогда не бойтесь конкурентов. Имейте мужество общаться с ними на равных  и честно говорить где вы на рынке, где они и ищите точки соприкосновения. Не надо углубляться в конкурентные войны, которые никому не помогали, а только мешали. Нужно общаться, это должен быть прямой открытый диалог. 

MW: — Как бы ты охарактеризовал свою команду одним словом?

Артур: — У нас команда состоит фактически из двух основных человек, меня и моего партнёра, который представляет технологическую часть. Мы мечтаем менять мир в сторону технологий. 

MW: — Как правильно построить команду учредителей?

Артур: — Считаю, что мне повезло с партнёром. Так получилось, что с моим партнёром у нас есть общая компания, 120 инженеров-программистов. 

Если кому-то не настолько повезло, то искать партнёра — это самое, наверное, главное, что надо сделать на старте. Очень важно сделать ставку на того человека, с кем ты будешь работать. Вы должны быть на одной волне, дополнять один другого. 

MW: — Артур, чтобы ты хотел пожелать читателям?

Артур: — Никогда не бойтесь начинать свой собственный стартап. Вы никогда не узнаете получится он или нет, пока не попробуете. 

Другие статьи из цикла интервью о людях и их стартапах:

Интервью с региональным менеджером Seedstars о стартапах и не только
Интервью с основателями стартапа TEXEL — телепорта в цифровой мир
Стартап Италии Let’s Weed: интервью

Больше об европейских стартапах ранних стадий (на английском языке) — Startupreporter.eu